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新客户在哪里?

1.老客户推荐：笼统地说，新客户在我们不熟悉的地方。正因为这样，我们需要借助一些“桥梁”来找到新客户。一个非常重要的“桥”就是我们的老客户。凡是有老客户的地方，肯定有新客户还没有被我们发现和挖掘。所以我的**个建议是认真思考一下如何通过老客户得到新客户。这又有两个方面的机会：一是通过老客户推荐新客户，二是研究老客户的信息获取习惯和渠道，通过老客户的指引找到大量新客户。

2.客户推荐客户，是任何企业得到新客户较直接、较有效的方式，同时也是成本较低的方式，易中公司自己和易中的很多客户都有很多客户推荐客户成功的经验，在本期专题中也有一些案例的介绍。要想让客户多推荐新客户，关键做好三点：①自己的产品和服务值得推荐，②客户推荐要很方便，外墙漆，③要对推荐的客户和销售人员有足够的激励。

我国建筑涂料行业近年获得了较快发展，但从深层次看，仍然存在很大弱点，主要体现在2个方面。

（1）进入壁垒弱。建筑涂料生产技术门槛低，基本上是以各种原材料的机械混合为主。很多原材料厂商在销售产品的同时还提供涂料配方，这些配方虽然不是较优化的，而且在原材料的选择上带有一定的片面性，但是却使得建筑涂料企业不需要投入任何的技术研发就可以开始生产，而且很多情况是，一些技术人员跳槽的时候就将配方给带出来了。一个涂料厂的投资也相对简单，规模较小的企业往往只要有一二个大缸和三五个工人就行了。大多数涂料生产企业的市场渠道、销售方式基本雷同。由于行业进入壁垒相对较弱，市场高度分散，外墙漆贴图，中国建筑涂料市场的竞争也随之愈演愈烈。

（2）产品差异化程度小。建筑涂料其实是有很多学问的，其产品的表现形式也有多样，从成膜物质分，外墙漆抽样，有丙烯酸类、醋酸乙烯类、聚乙烯醇类和淀粉纤维类等；从装饰效果分，有平涂、拉毛、质感涂料等；从光泽上看，明治外墙漆，有高光、半光、丝光和平光等。再加上建筑涂可以调成不同的颜色，品种实在是多得很。但是看一看现在市场上的产品，基本上还是以平涂的内外墙平光涂料为主，竞争主要集中在价格和客户关系上，而很少集中到产品的品质、提供特殊的视觉效果和功能效果上。建筑涂料产品的差异化是很大的，但是市场上主导的产品差异化却很小，因此未来的竞争趋势将是如何为客户提供多样化的产品以及如何为消费者提供更多的选择。